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| Fábio Sasaki Fujihara, que mora em
Londrina (PR): quatro carros importados na
garagem e patrimônio de um milhão de
reais |
| Quer enriquecer? Pergunte-me como
Como os
vendedores da Herbalife fazem carreira e fortuna
oferecendo shakes e tabletes para
emagrecer
Por Rosa Symanski
Perder peso rapidamente com
saúde e sem sofrimento. Esse é o sonho da maioria das
pessoas que vive com uns quilinhos a mais, brigando com
a balança. Muitas pagariam qualquer preço para encontrar
a fórmula mágica do corpo perfeito. A Herbalife, uma das
líderes da indústria de redução de peso e nutrição, não
ignorou esse desejo. Transformou essa busca num negócio
pra lá de milionário. Para isso, montou um exército de
supervendedores e distribuidores altamente treinados e
persuasivos em todo o mundo. Você já deve ter visto um
deles por aí. Geralmente eles usam um botton preso à
camisa com os dizeres "Quer perder peso? Pergunte-me
como", quando não espalham adesivos com os dizeres nos
vidros do carro. Se você tiver mesmo essa curiosidade e
perguntar, se prepare: o vendedor vai agendar uma visita
e lhe apresentar um arsenal de shakes, tabletes e
bebidas que prometem acabar de vez com os pneuzinhos, a
barriga e a celulite. É difícil resistir às habilidades
do vendedor, que raramente perde uma venda. E, enquanto
você emagrece, ele engorda a conta corrente. Há casos de
profissionais da Herbalife ganhando 100 000 reais por
mês -- mais do que muito presidente de grande empresa
por aí.
A venda de porta em porta, além de ser o
alicerce do negócio da Herbalife, tem sido o caminho
para a independência financeira de inúmeros de seus
profissionais. É o caso, por exemplo, do administrador
de empresas paulistano Fábio Sasaki Fujihara, de 36
anos. Ele, que começou nesta carreira há nove anos
vendendo um shake emagrecedor para os amigos mais
próximos, já conquistou o patrimônio de um milhão de
reais. "Comecei a ganhar mais de 100.000 reais por mês
no ano passado", afirma.
Fujihara tinha uma
empresa de equipamentos médicos em sociedade com o irmão
e aproveitava o pouco tempo que sobrava para vender os
produtos da Herbalife. As vendas começaram a crescer e
ele decidiu se dedicar integralmente à carreira de
vendedor. Outro fator também o impulsionou para essa
virada: ele perdeu 7,5 quilos com os shakes e tabletes e
acredita na proposta com conhecimento de causa. A
princípio, a opção de Fujihara pelas vendas foi vista
com reserva pelos familiares e amigos, que desconfiavam
da atividade. "Para evitar maiores constrangimentos, eu
me passava por intermediário e inventava que um amigo
era o vendedor", conta. "As pessoas se impressionavam
quando viam o quanto eu tinha emagrecido e queriam saber
mais detalhes. Aí eu falava do shake." O valor do kit
varia de acordo com os produtos adquiridos, mas a média
que o cliente desembolsa é de 200 reais por compra.
Hoje, Fujihara mostra com orgulho os carros que
têm em sua garagem: uma Mercedes, uma BMW, um Volvo e um
Audi, frota que seria praticamente impossível de ser
montada se tivesse continuado com o negócio de
equipamentos médicos. Ele mora em Londrina, no Paraná, e
já desfruta de uma vida digna dos "bem-aventurados".
Viaja cerca de quatro vezes por ano ao exterior, sempre
de primeira classe e acompanhado da esposa. Seu
patrimônio inclui uma casa de 400 metros quadrados em
Campos do Jordão e um sítio próximo a São Paulo, com
direito a muito conforto. Trabalha em casa cerca de oito
horas por dia e tem toda a flexibilidade do mundo. Seu
próximo passo será a construção de outra casa, só que
dessa vez de 1.000 metros quadrados - na Califórnia,
Estados Unidos. "Tenho uma equipe de vendedores por lá e
quero fortalecer meus negócios na região", justifica.
Receita do sucesso
A receita para se
chegar ao patamar no qual se encontra Fujihara é
simples. A Herbalife recorre ao denominado marketing de
rede, cuja estratégia principal para expandir as vendas
está baseada na recomendação boca a boca entre os
usuários e vendedores. A empresa incentiva o
distribuidor (vendedor de produtos) a formar uma equipe
de vendas, que fica sendo sua subordinada. Ele passa, a
partir daí, a ganhar comissão de 5% sobre as vendas dos
outros. Como cada membro da equipe também é estimulado a
criar o seu time, agregando novos vendedores, o negócio
cresce em progressão geométrica. O time de Fujihara, por
exemplo, tem mais de 3 000 pessoas espalhadas por 12
países. Esse sistema segue o modelo consagrado pela
norte-americana Amway para ganhar o mercado brasileiro
nos anos 80.
A Herbalife também recorre a
expedientes como reuniões para arregimentar novos
vendedores. Nesses encontros são utilizadas técnicas
agressivas de motivação, com depoimentos de pessoas que
ganharam verdadeiras fortunas. As platéias entram em
euforia lembrando, muitas vezes, o clima de um culto
religioso. A diferença é que as reverências vão para os
negócios e para os vendedores. Alguns deles chegam até a
distribuir autógrafos, como se fossem astros pop.
O sucesso parece brindar aqueles que se dedicam
arduamente ao negócio, como é o caso do professor de
caratê israelense Eli Elimelech, de 41 anos. Ele chegou
ao Brasil em 1997 decidido a investir na Herbalife.
"Comecei a fazer clientes na primeira semana, apesar da
barreira da língua. A minha dedicação era em tempo
integral", lembra. Atualmente, a equipe dele tem 250
membros e atende a uma clientela de cerca de 3 000
pessoas. Os rendimentos médios de Elimelech variam entre
80 000 e 100 000 reais por mês. Além de atuar em cinco
Estados brasileiros, a amplitude da rede formada por ele
já fez suas vendas atravessarem as fronteiras de países
como Argentina e Estados Unidos. "Se continuar neste
patamar, estarei milionário até o final do ano",
comemora. Com a vida ganha, Elimelech, que diz manter
seu peso consumindo os produtos da Herbalife, já
realizou junto com sua família o sonho de viajar pelo
mundo. "Conhecemos uns 20 países. Somente neste ano
fomos quatro vezes para o exterior", conta.
Terreno fértil
Dados divulgados
pela Herbalife demonstram que, no acumulado do ano, a
companhia já distribuiu mais de 120 milhões reais em
lucros sobre a revenda de produtos, bônus e comissões
aos seus distribuidores no Brasil. Para a diretora-geral
da Herbalife, Eneida Bini, a transformação da vida
financeira dos vendedores é uma característica inerente
ao negócio. "Há casos em que as pessoas não tinham
sequer emprego e conseguiram qualidade e melhora em suas
expectativas", diz. Egressa da Avon, onde se tornou a
primeira mulher a comandar a empresa no Brasil, Eneida
acredita que o marketing de rede é uma tendência
mundial. "Houve um grande crescimento pela procura de
emprego e as pessoas estão buscando novas oportunidades
de negócios", justifica. O terreno para o crescimento da
Herbalife no Brasil tem se mostrado fértil. Entre 2002 e
2003, a companhia, que não divulga seu faturamento,
obteve um crescimento de 50%. A empresa tem atualmente
90 000 distribuidores no país. De acordo com Eneida, um
levantamento feito em junho deste ano demonstrou que
0,5% dos distribuidores tem ganhos acima de 8 000 reais
por mês, e somente 1% ganha acima de 20 salários
mensais. A média geral é de cinco salários mínimos
mensais. "Houve um grande aumento de consciência sobre a
saúde e o bem-estar", diz a executiva. "E isso tem feito
bem aos nossos negócios."
Henrique M. Filho, de
35 anos, pegou carona no crescimento dessa tendência.
Formado em administração pela Fundação Getulio Vargas,
ele decidiu há dez anos deixar para trás o emprego de
supervisor na DPaschoal para apostar na carreira de
vendedor de produtos da Herbalife. O objetivo inicial
era ter mais tempo livre para surfar, uma de suas
paixões. Três meses depois, no entanto, já estava se
dedicando ao novo trabalho em período integral. Sua
retirada mensal gira em torno de 100 000 reais.
Atualmente, ele está construindo uma casa de 500 metros
quadrados com piscina, churrasqueira, sauna e home
theater. Seu patrimônio é formado ainda por uma
residência de 300 metros quadrados na praia de Ubatuba,
litoral de São Paulo, e dois escritórios. "Tiro dois
meses de férias por ano, mas chego a trabalhar dez dias
sem trégua quando há necessidade", revela.
E,
então, qual é o seu sonho? Se for perder peso, a
Herbalife garante que pode atender. Se for ganhar muito
dinheiro, também. Os vendedores da empresa não têm
dúvida disso, a ponto de encarar o ritual de vendas
quase como uma religião. A questão é: você está disposto
a rezar por essa cartilha?
O vendedor
Herbalife
Conheça o perfil dos vendedores da
multinacional americana:
1. É comunicativo e
desinibido
2. É persistente
3. Não
tem necessariamente uma formação acadêmica
4.
Tem espírito empreendedor e uma boa rede de contatos
5. Sabe como manter e motivar sua equipe 6.
Usou os produtos Herbalife e perdeu alguns quilos -- é a
prova de que os produtos funcionam
Culto
ao produto
Para chamar a atenção dos
consumidores, a Herbalife orienta seus vendedores e
supervisores a utilizar três ferramentas básicas. A
primeira são os famosos bottons com o slogan "Quer
perder peso? Pergunte-me como". Eles chamam a atenção e
servem de ponto de partida para a conversa. Os
profissionais mais agressivos chegam até a pintar o
carro com as cores e o logo da Herbalife para uma
divulgação maior. A segunda é o próprio corpo dos
vendedores. Como a maioria deles foi ou é usuária dos
produtos, é comum, por exemplo, eles próprios exibirem
suas fotos para convencer o cliente no momento da venda.
Ali, instantaneamente, o futuro comprador tem uma idéia
do antes e do depois do tratamento. A terceira arma é o
discurso articulado. A empresa orienta seu pessoal a
manter uma postura positiva enquanto negocia. Para
driblar eventuais recusas, a ordem é demonstrar empatia
em relação aos argumentos do interlocutor, para, em
seguida, mostrar outros aspectos e benefícios dos
produtos. Todas essas técnicas são ensinadas nos eventos
da Herbalife, geralmente comandados pelos supervisores.
É uma grande festa, quase sempre embalada por músicas
estridentes dos anos 80 e 90. O encontro começa com a
exibição de um vídeo em que aparece o fundador da
companhia, o americano Mark Hughes. É a primeira injeção
de motivação. Hughes fala, entre outras coisas, do
preconceito de muitas pessoas que, no passado, não
consideravam a venda de produtos Herbalife um trabalho
decente. Na seqüência, o vídeo fala dos consumidores
ávidos por produtos da indústria do bem-estar. É quando
os supervisores presentes sobem ao palco para contar
suas experiências. Há casos de profissionais que
abandonaram carreiras sólidas, faculdade e até MBAs para
se tornar vendedores da Herbalife. Após cada relato, a
música invade o salão com toda força. "Cada distribuidor
organiza seu próprio evento, mas as músicas devem ser
motivacionais e mexer com a energia da platéia", afirma
Eneida Bini. Ela discorda, no entanto, que a fórmula da
empresa lembre o modelo dos cultos religiosos. "A base
não é essa. As pessoas que fazem as vendas acabam se
entusiasmando, o que gera uma vibração positiva. Elas
realmente acreditam no que estão fazendo."
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